Jedním z hlavním důvodů, proč se majitelé rozhodnou prodat nemovitost sami je to, že se rozhodnou ušetřit na provizi. Nicméně zkušenost ukazuje, že toto není vždy dobrá taktika. Dnešní kupující jsou již poučeni a často poznají nebo vycítí, když majitel nastaví cenu příliš nízko a taky samozřejmě, když majitel nastaví cenu příliš vysoko. Přičemž jediným cílem majitele bylo dosáhnout navýšení prodejní ceny o provizi, kterou by neplatil.
Kvalifikace bonitního kupujícího
Majitel nemovitosti často nedokáže (pokud sám není realitním makléřem) odhadnout finanční možnosti kupující strany. Vzhledem k tomuto faktu může dojít k situaci, kdy kupující jednoduše nebude mít finanční prostředky potřebné ke koupi nemovitosti. V případě takové situace se může stát, že kupující „vodí za nos“ prodávající stranu několik měsíců, ačkoliv by už dávno mohla být nemovitost prodána jinému zájemci. Schopný realitní makléř dokáže prověřit finanční možnosti kupujícího a v případě problémů je pomůže řešit např. prostřednictvím hypotečního úvěru.
Zvládání „diváků“
Mnoho lidí, kteří se přijdou podívat na nemovitost, budou pouze tzv. „diváci“. Tzn. že tito ve skutečnosti nechtějí ani koupit nemovitost, pouze se podívat. Tímto samozřejmě majitel utrácí svůj čas a peníze, nehledě na fakt, že majiteli takto po domě chodí cizí lidé. Realitní makléři jdou na prohlídku nemovitosti až se zájemcem u kterého si prověřují, zda má opravdu zájem o koupi nemovitosti v dané lokalitě a za předem stanovených platebních podmínek.
Obtížné vyjednávání s kupujícím
Majitel, který je nezkušený v realitním obchodě, se často může dostat do úzkých při vyjednávání výše kupní ceny, což může mít za následek až ztrátu potencionálního kupujícího. Realitní makléř, jakožto „neosobní a citově nezainteresovaný prostředník“ je v mnohem lepší pozici pro účely vyjednávání k dosažení finální shody na výši prodejní ceny.
Nevyslovené námitky zájemců
Zájemci často mají námitky týkající se nemovitosti, ale tyto často nevysloví před majitelem nemovitosti, zvláště pokud se obávají osobní citové vazby majitele na nemovitost a reakce majitele. Díky tomu majitel často ani neví, proč zájemci odmítli nemovitost koupit.
Neschopnost zvládat námitky
Techniky určené ke zvládání námitek profesionálně a efektivně jsou jedny z nejobtížnějších disciplín při prodeji. Téměř nikdy nemá majitel ani nejmenší zkušenosti ani trénink při vyjednávání. Díky tomu, když se objeví námitka, se kterou by se realitní makléř mohl snadno vypořádat, majitel často netuší jak správně reagovat. Možný obchod je ztracen. Navíc kupující se budou snažit vznést tolik námitek, kolik bude zapotřebí, jenom aby přinutili majitele snížit cenu – což samozřejmě vytváří nevýhodné podmínky pro možnost dobrého prodeje.
Prodej pod tlakem
Když je čas omezený určitým termínem, do kdy musí být nemovitost prodána, je velmi nerozumné zkoušet aby majitel prodával nemovitost sám. Pokud totiž selže při prodeji, může se snadno stát, že termín bude tak krátký, že ani velmi dobrý a zkušený realitní makléř nedokáže prodat nemovitost. Tyto fakta samozřejmě závisí na dané situaci a stavu realitního trhu v dané lokalitě.
Problém financování
V případě, že je nemovitost prodávána prostřednictvím realitního makléře, tento se stará i o problematiku financování. Tzn. že kupující straně nabídne několik možností financování – často hypotéky u větších bank nebo finančních institucí. Pokud si prodej řeší pouze majitel s prodávajícím, pak prodávající má velmi často tendenci kývnout na první návrh ohledně financování a v případě, že z jakéhokoliv důvodu toto nevyjde musí jít hledat jiné možnosti, a to znamená časové prodlevy především na straně majitele.
Nedostatečná schopnost oslovit zájemce
Faktem je, že majitel má mnohem více omezeny možnosti jak oslovit potencionální zájemce než realitní makléři. Samozřejmě, že čím více zájemců, tím lepší možnosti vyjednávání o ceně a také vyšší rychlost prodeje. Realitní makléři často mají databázi kontaktů na zájemce, kteří v dané době hledají nemovitosti. Tuto databázi však nemají a ani nemohou mít prodávající majitelé nemovitostí.
Nedostatečná propagace nemovitosti
Majitel může inzerovat pouze tu svoji nemovitost. Realitní makléř naproti tomu inzeruje všechny nemovitosti, která má aktuálně v nabídce, s tím, že může nabídnout možnost srovnání jiných nabídek. Je velmi časté, že zájemce zavolá realitnímu makléři, že má zájem o koupi jedné nemovitosti, avšak ve finále koupí úplně jinou. Díky tomu má realitní makléř mnohem větší možnosti jak prezentovat jednotlivé nemovitosti.
Kupující má dům na prodej
Stávají se případy, kdy kupující zájemce chce vlastní dům prodat a současně koupit jiný. Toto se může v případě prodeje nemovitosti majitelem stát neřešitelným problémem. Naproti tomu realitní makléř může tuto situaci „vyřešit“ třetím zájemcem, tak, aby podmínky všech byly splněny.
Náklady související s reklamou a prodejem
Majitel, který se rozhodne sám prodat nemovitost může často mít velmi vysoké náklady související s propagací prodeje nemovitosti. Může se také stát, že po sečtení všech nákladů se ukáže, že kdyby zadal prodej nemovitosti realitnímu makléři, rozdíl by byl nepatrný a ještě by si ušetřil čas, starosti a námahu.
Nedostatek prodejních schopností
Majitel nemovitosti často prodává nemovitost poprvé ve svém životě, a proto často netuší jak správně prezentovat svoji nabídku nemovitosti, jak ukázat výhody nemovitosti, jak uzavřít obchod za oboustranně výhodných podmínek. Což má často za následek, že potencionální zájemce odchází a dům není prodán.
Obavy kupujících z narušení soukromí
Když zájemce o koupi přijde na prohlídku, pak se často v přítomnosti majitele obává vstoupit do místností, které považuje za soukromé (koupelna, ložnice apod.). Tento pocit naprosto zmizí v přítomnosti pouze realitního makléře, který nemá žádnou citovou vazbu k nemovitosti. Zvláště ženy jsou vysazeny na kontrolu místností osobního typu – např. koupelna, ložnice apod. Fakt, že cítí, že nemají možnost do těchto míst nahlédnout je také často odradí od koupě takové nemovitosti.
Riziko podhodnocení prodejní ceny
Majitelé nemovitostí často nejsou seznámeni s aktuálními trendy na realitním trhu a často neznají prodejní hodnotu své nemovitosti. Často se stává, že dají na radu svých sousedů, kteří prodávali nemovitost např. před 10 lety, jenže za 10 let se trh s nemovitostmi pravděpodobně hodně změnil.
